成果を出す広告戦略とは？基本的な立て方や成功事例まで解説！

この記事でわかること

• メディア戦略とクリエイティブ戦略
• 広告戦略の立て方6ステップ
• 広告戦略におけるフレームワーク
• 競合他社と差別化するための広告戦略
• 広告戦略の成功事例

広告戦略とは？

広告戦略とは、商品やサービスの認知度向上や売上アップのために、広告を効率的かつ効果的に運用するための戦略を指します。

広告運用で成果を上げるためには、単に広告を配信するだけでなく、ターゲット、メッセージ、そして伝え方を含む戦略的な側面が重要です。

適切な広告戦略を立案することで、ブランド認知度の向上、顧客獲得、売上増加といった効果を得られ、広告の費用対効果を最大化できます。

広告戦略の目的とメリット

広告運用の戦略を明確に立案することで、具体的に以下のメリットが期待できます。

• 商品・サービスの認知度向上: 新商品やサービスの認知度を短期間で高める
• 競合との差別化: 競合他社との差別化を図り、ユーザーに効果的に自社の強みをアピールし、ブランド価値を高める
• ブランドイメージ向上: 自社ブランドの認知度向上や、ブランドイメージ向上に繋げることができる
• ターゲット顧客へのアプローチ: 特定のターゲット顧客にピンポイントでアプローチし、CV(故障品購入やお問い合わせなど)行動を促す
• 売上向上: 効果的な広告費の運用を実現し、最終的にビジネスの売上増加に繋げる

広告戦略におけるメディア戦略とクリエイティブ戦略

広告戦略は、商品やサービスを効果的に世の中に広めるための計画です。この戦略は、大きく分けて広告を「どこで」「誰に」伝えるかを考えるメディア戦略と「何の」広告を「どのように」伝えるかのクリエイティブ戦略の2つに分けられます。

メディア戦略

メディア戦略は、広告を「どこで」「誰に」伝えるかを考える定量的な戦略です。

メディア戦略の目的は、ターゲット層に最も効果的に広告を届けることにあります。そのため、ターゲット層の属性や行動パターンを深く理解し、最適な媒体と露出方法を選定することが重要です。

以下に、メディア戦略の具体的なチェックリストをいくつかご紹介します。

1. 出稿メディア選択-ペイドメディア、オウンドメディア、アーンドメディア
2. ターゲティング
3. フリークエンシー
4. 予算配分

①出稿メディア選択

自身の広告を出稿するメディアを選択します。具体的に、出稿するメディアは以下のようなものが挙げられます。

1.ペイドメディア

広告費を支払って利用するメディアです。自社の商品やサービスを積極的に露出させることができます。

テレビCM、新聞広告、雑誌広告、インターネット広告（リスティング広告、ディスプレイ広告など）、SNS広告などが代表的な例です。

ターゲット層や地域、時間帯など、細かい設定が可能で、短期間で多くのユーザーにリーチすることができます。

メリット

• 短期間で効果が出る
• ターゲット層にピンポイントでアプローチできる
• 広告内容を自由に設定できる

デメリット

• 広告費がかかる
• ユーザーからの信頼を得にくい場合がある

2.オウンドメディア

自社で所有・運営するメディアです。自社のウェブサイト、ブログ、SNSアカウントなどが代表的な例です。

自社の商品やサービスに関する情報を発信し、ブランドイメージ向上や顧客との関係構築を図ることができます。

メリット

• 自社で自由にコンテンツを作成・発信できる
• 長期的なブランドイメージ向上に繋がる
• ユーザーとのエンゲージメントを高めやすい

デメリット

• 初期費用や運用費用がかかる
• 読者を集めるのに時間がかかる
• アルゴリズムの変化など、外部要因の影響を受けやすい

3.アーンドメディア

第三者が運営する口コミやSNSでの拡散など、自然発生的に得られるメディアです。

代表的な例として、報道記事、口コミサイトでのレビュー、SNSでのシェアなどがあります。

これらは消費者の自発的な行動によって広がるため、信頼性が高く、大きな影響力を持つ可能性があります。

メリット

• 消費者にとって、信頼性が高い
• 広範囲に拡散される可能性がある

デメリット

• 自社でコントロールできない
• ネガティブな情報が広まる可能性もある

以上3つのメディアから、自社の商材やブランド、ターゲットユーザーに適した広告倍台を選択しましょう。

②ターゲティング

商品やサービスに興味を持つ可能性が高い、特定の年齢層や性別、地域の人々をターゲットユーザーに設定します。

詳しくは後ほどの成功する広告戦略の立て方-3. ターゲットの設定の章で解説をします。

③フリークエンシー(露出頻度)

ユーザーと広告の接触頻度はフリークエンシーと呼ばれます。具体的には、広告をどの程度の頻度で、どのくらいの期間にわたって配信するかを決定する必要があります。

フリークエンシー = インプレッション数（表示回数） ÷ リーチ数（広告を表示したユーザー数）

フリークエンシーが高いと、ブランド認知度を向上させる効果がありますが、過剰になるとユーザーに嫌悪感を与え、ブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性もあります。

最適なフリークエンシーは、広告媒体の種類、商材、ターゲットユーザーなど、さまざまな要素によって異なります。

自社の広告に適した要素を考慮し、最適なフリークエンシーを設定しましょう。

④予算配分

それぞれの媒体にどれくらいの予算をかけるかを決めます。具体的には、ROASやROIなど複数の指標を活用し、成果の高い広告媒体を特定することが有効です。

詳しい指標の説明はこちらの記事を参考にしてください：WEB広告の費用対効果を最大化する！ROASの計算・活用方法｜株式会社free web hope

クリエイティブ戦略

クリエイティブ戦略は、「何の」広告を「どのように」伝えるかを考える定性的な戦略です。

クリエイティブ戦略の目的は、ターゲット層の心に響く広告を作り、購買意欲を高めることです。そのため、ターゲット層のニーズや価値観を理解し、共感を得られるようなクリエイティブを作成することが重要です。

以下にクリエイティブ戦略の例をいくつか紹介します。

①ビジュアルデザイン

広告の視覚的な要素、つまり画像や動画のデザインを考えます。ほかの競合企業と差別化できているかを意識しましょう。

②キャッチコピー

消費者の心に響く短い言葉を選びます。この際にユーザーのニーズ、流入後のページのコンテンツと一致していることが重要です。

③ストーリーテリング

商品やサービスの世界観を表現する物語を構築します。自社ブランドのストーリーを効果的に伝えることで、ユーザーの共感や信頼を得ることができます。

①～③それぞれのポイントで重要なのは

• ターゲットユーザーのペルソナやニーズに合っているか
• 競合との差別化ができているか

が重要です。以上のポイントを意識し、クリエイティブ戦略を立案しましょう。

メディア戦略とクリエイティブ戦略の関係

メディア戦略とクリエイティブ戦略は密接に関連しています。これらを個別に立案するよりも、両者を連携させることで、より効果的な広告戦略を構築することが可能です。

例えば、以下のような連携が考えられます。

• 訴求したいメッセージに合わせて最適な媒体を選定する。
• ターゲット層の属性や広告メディアに合わせて、クリエイティブを調整する。

このように、適切な媒体とクリエイティブの組み合わせによって、広告効果を最大化することができます。

成果を出すための広告戦略の立て方6ステップ

それでは、実際に広告運用で成果を出すためにはどのような手順が必要なのでしょうか。本章では、以下の6ステップに分けて解説をします。

1. 目的の明確化
2. 予算の設定
3. ターゲット設定
4. メディア選定
5. クリエイティブの作成
6. 効果測定

1.目的の明確化

まず、広告によって達成したい具体的な目的を設定します。

短期的な目標と長期的な目標

広告運用の最終的な目標は、ビジネスの売上向上にありますが、認知度の向上など、即効性のない長期的な視点で結果を得ることも重要です。

• 短期的な目標：新商品の発売に伴う認知度向上や、期間限定キャンペーンの参加促進など。
• 長期的な目標：ブランドイメージの向上、顧客ロイヤリティの向上、市場シェアの拡大など。

広告運用によって短期的な成果を狙うのか、それとも長期的な視点で成果を上げたいのかを考えましょう。

2.予算の設定

広告に使える予算を決定し、効果の高い媒体に適切に予算を配分することで、広告の費用対効果を最大化することができます。

広告メディアの効果を指標に基づいて分析し、効果が大きいメディアに適切に予算を配分しましょう。

広告の費用対効果についてはこちらの記事を参照してください。：WEB広告の費用対効果を最大化する！ROASの計算・活用方法｜株式会社free web hope

3. ターゲットの設定

誰に何を伝えたいのか、明確なターゲットを設定します。正確なターゲットユーザーの設定は、広告運用において極めて重要です。

さらに、そのターゲットユーザーの設定に基づいて、メディア戦略とクリエイティブ戦略を立案しましょう。

ペルソナの作成

理想的な顧客像を具体的に設定しましょう。具体的には、年齢、性別、職業、趣味、価値観、行動パターンなどを詳細に分析し、設定することが重要です。

セグメンテーション

ターゲットをさらに細分化し、それぞれのグループに対して、よりピンポイントなアプローチを行いましょう。

地域、興味関心、購入履歴など、さまざまな要素でユーザーをグループ化（セグメント化）し、それぞれのグループに合わせた広告を、適切なタイミングで配信することで、効果的な広告運用が可能となります。

4. メディア選定

ターゲット層に最適な広告メディアを選びましょう。

広告メディアによって、掲載場所やタイミングが異なります。前述のターゲット設定に基づき、ターゲットユーザーが最も閲覧し、CV（コンバージョン）に至る可能性が高い広告メディアを選択することが重要です。

ターゲットとの接触頻度

ターゲットが普段利用するメディアを分析し、適切な接触頻度を考慮しましょう。

メディアの特性

各メディアのリーチ数、ターゲティング精度、費用対効果などを比較し、最適なメディアを選定します。

競合の動向

競合他社の広告展開を分析し、競合が少なく、自社ブランドの強みを活かせる広告メディアを選択しましょう。

5. クリエイティブの作成

訴求力のある広告クリエイティブを作成しましょう。

前述の通り、広告メディアによって掲載場所やタイミングが異なるため、事前にメディアの特徴やターゲットユーザーの特性を基に、広告クリエイティブを作成することが重要です。

訴求ポイント

ターゲットのニーズや課題、欲求に響く訴求ポイントを設定しましょう。

ビジュアル・コピー

競合との差別化を図り、ターゲットの印象に残るビジュアルとコピーを作成します。この際に次の点を確認しましょう。

• ターゲットユーザーのニーズに合ったビジュアルやコピーであること。
• 広告のビジュアルやコピーが、リンク先のページと一致していること。

ABテスト

ABテストとは、複数のパターンを用意し、どのパターンが最も効果的かをテストする方法です。

テストを行う際は、テスト対象の箇所以外（例えば、広告のコピー）では、他の要素や配信時間、期間などの条件をなるべく一定に保つことが重要です。

これにより、クリエイティブの課題を正確に特定し、改善することが可能になります。

6. 効果測定

広告効果を測定し、現在の広告がどの程度効果を上げているのか、また広告運用における課題は何かを分析しましょう。

その結果に基づき、新たな戦略を立案し実行することで、PDCAサイクルを効果的に回すことが重要です。

KPIの設定

kpiとは、ビジネスの成功状況を定量的に分析するための指標です。広告運用の目標達成度を測るために、事前に具体的な数値目標を設定しましょう。

例. インプレッション数(表示回数)、クリック数など

具体的な広告の効果を測定する指標については、こちらの記事を参考にしてください。：WEB広告効果測定とは？指標や測定方法を徹底解説｜株式会社free web hope

広告戦略におけるフレームワークの活用

広告戦略を立案する際には、フレームワークを活用することで、より体系的に考えることができます。

SWOT分析

SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字を取ったもので、事業やプロジェクト、あるいは個人の状況を分析するフレームワークです。

• Strength（強み）： 自社が競合他社に対して優れている点。例：独自の技術、高品質な製品、優秀な人材など
• Weakness（弱み）： 自社が競合他社に対して劣っている点。例：資金不足、技術力の不足、ブランド力の弱さなど
• Opportunity（機会）： 自社が活かせる外部環境の変化や新しい市場などのビジネスチャンス。例：新市場の開拓、規制緩和、技術革新など
• Threat（脅威）： 自社の事業に悪影響を及ぼす可能性のある外部環境の変化や競合の動きなどのリスク。例：新規参入者の増加、経済状況の悪化など

SMART

「SMART」とは、効果的な目標設定のためのフレームワークです。

広告運用には費用がかかるため、あいまいな状態を避け、事前にこのフレームワークを活用して目標を明確に設定しましょう。

• Specific（具体的）：何を達成したいのか
• Measurable（測定可能）：目標達成度を数値で測定できるか
• Achievable（達成可能）：現実的で達成可能な目標か
• Relevant（関連性がある）：企業の目標と一致しているか
• Time-bound（期限がある）：いつまでに達成するか

4C/4P分析

4C分析と4P分析は、どちらもマーケティング戦略を立てる際に用いられるフレームワークですが、その視点には大きな違いがあります。4P分析は企業視点、4C分析は顧客視点のフレームワークです。

4P分析と4C分析は、どちらか一方を使うのではなく、両方を組み合わせて活用することが一般的です。

4P分析

企業がコントロールできる4つの要素（4P）を基に、商品やサービスを顧客にどのように届けるかを考えます。

• Product（製品）： 商品やサービスの品質、デザイン、機能など
• Price（価格）： 商品やサービスの価格設定
• Place（流通）： 商品やサービスを顧客に届けるための流通経路
• Promotion（プロモーション）： 広告、PR、販売促進活動など

4P分析は、企業が自社の商品やサービスをどのように市場に送り出すかを計画する際に有効です。

4C分析

4P分析に対して、4C分析は顧客視点に立った分析です。

• Customer（顧客）： 顧客のニーズ、欲求、行動パターンなど
• Cost（コスト）： 顧客が支払う総コスト（時間や労力を含む）
• Convenience（利便性）： 商品やサービスを入手する際の利便性
• Communication（コミュニケーション）： 顧客とのコミュニケーション

4C分析は、顧客が何を考え、何を求めているのかを深く理解し、それに応える商品やサービスを提供することを重視します。

STP

STPとは、マーケティングにおいて、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったものです。

市場を細分化し、自社の製品やサービスのターゲットを明確にし、競合との差別化を図るための分析手法です。

• セグメンテーション

  ユーザー全体を、顧客の属性（年齢、性別、職業など）、行動（購買頻度、利用シーンなど）、心理（価値観、ライフスタイルなど）の共通点を持つグループに分けることです。

• ターゲティング

  セグメントされた市場の中から、自社の製品やサービスに最も適した顧客層（ターゲット）を特定します。ターゲットの選定には、市場規模、成長性、競合状況などを考慮します。

• ポジショニング

  ターゲットとなる顧客の心に、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決めます。競合他社との違いを明確にし、自社の強みをアピールすることで、ターゲット顧客に選ばれるブランドイメージを確立します。

競合他社と差別化する広告戦略とは？

広告戦略において競合他社と差別化を図ることは非常に重要です。単に「安い」や「品質が良い」だけではなく、独自の価値を伝えることが必要です。

他社との差別化を成功させるためには、以下のようなポイントに注目しましょう。

独自の売り（USP: Unique Selling Proposition）

他社にはない強みや特徴を、広告で明確に打ち出しましょう。

• ストーリーテリング: ブランドストーリーを語ることで、消費者に共感や感動を与え、ブランドへの信用を得る
• ユニークなビジュアル: 印象的なビジュアルで、他の広告との差別化を図ります。

ターゲットの深い理解

顧客のニーズや行動パターンを徹底的に分析し、それに応じた広告のクリエイティブを作成しましょう。

• 適切なメディア活用：リスティング広告やSNS広告など、ターゲットユーザーに適切な広告配信チャネルを選定することが重要です。
• ターゲット層に特化したメッセージ: 特定のターゲット層に響く言葉や表現を使うことで、共感を呼び起こします。
• 限定感や緊急性: 限定商品や期間限定キャンペーンなど、購買意欲を刺激する要素を取り入れます。

広告戦略の成功事例

それでは最後に、free web hopeの広告運用支援実績のうち、どのような戦略を立てたことで成果を出すことができたのか、具体的な事例を挙げて解説をいたします。

二人三脚でCPA60％改善・CV数3倍伸長を実現！

この事例では、株式会社じげん様が運営する「結婚相談所比較ネット」の広告運用支援を行い、婚活ユーザーと結婚相談所のマッチングを促進しました。

ご相談当時、以下のような課題がありました。

• 広告経由の集客が多く、集客の安定性に欠けていた。
• 各事業の理解に基づいた運用や、クリエイティブの評価がリソース的に難しかった。

free web hopeの運用支援後、以下の効果が見られました。

• 2～3か月でCPAが急降下し、最終的にCPAが60%減少
• CV数が3倍に増加

この成果を挙げられた要因の一つは、ターゲットを明確にし、それに基づいた広告配信を行ったことです。

弊社では、広告クリエイティブ作成前に、既存ユーザーの分析、競合分析、市場調査を徹底的に行っています。調査の結果、性別、年齢、興味関心（結婚相談所、婚活サイト、マッチングアプリ）ごとに異なるニーズがあることが判明しました。

これらのニーズに合わせたクリエイティブを作成し、ターゲットユーザーとの親和性を高めました。

より詳しいサポート内容はこちらの記事を参考にしてください：二人三脚でCPA60％改善・CV数3倍伸長を実現！じげん・結婚相談所比較チームに起こった変化とは？｜株式会社free web hope

まとめ

本記事では、広告運用で成果を出すための広告戦略の立案方法について解説をしました。

広告戦略の立案には以下6ステップを明確に行うことが重要です。

1. 目的の明確化
2. 予算の設定
3. ターゲット設定
4. メディア選定
5. クリエイティブの作成
6. 効果測定

さらに、広告戦略にはメディア戦略とクリエイティブ戦略、定量的な戦略と定性的な戦略の2つの側面があります。どちらの視点からも分析を行いましょう。

この記事が広告戦略の立案の参考になれば幸いです。

弊社 はCX(顧客体験）とデータサイエンスを広告戦略に組み込み事業成長を支援する広告代理店です。弊社では、長年の経験で積み上げた独自のフレームワークで、データサイエンスに基づく予測分析と市場調査を行い、「顕在層」だけでなく「準顕在層」にまで視野を広げた戦略的運用を提供しています。

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