【LP改善コラム】LP改善で何を意識するか?

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LP改善では何を意識するか?


LPの改善をされる際にどんなところを意識されてますか?
CPAを下げるためにCVRを見ながら
コピー、デザイン、フォーム、コンテンツ、いろいろ修正されていると思います。
今回は少し視点を変えて、閲覧者に与える体験から考えてみます。
まず、LPを含めた閲覧者の体験はtoBとtoCで分けて考えます。

toB

toBサービスを提供している場合、以下のような順番が一般的に考えられます。

この時、商談までのメインの訴求内容が一貫していることが重要になります。

LPは顧客化するための途中経路ですので訴求がブレると判断に迷い、優先度を下げてしまいます。
同時に、次に控えているものを少し説明することで興味を繋ぎ、段階を進める理由付けにもなります。
注意すべきは、情報の幅を広げすぎないことです。
資料の内容を無視して商談時に話す内容をLPで伝えようとしても理解が追いつかず内容が頭に入りません。
どのようなことが出来るか分からない人に使い方を一から教えても意味が無いですし、デモ画面が無ければ操作感も伝わりません。

結論、toBにおいては次のステップやクロージングまでを見据えた上でLPの内容を精査することが顧客化に繋がり、良質な体験と共に自社利益に繋がりやすいと言えます。

toC

一方toCサービスの場合は初回購入をさせてからアップセルをすることでLTVを高めていくのが一般的です。

不動産など高額商材を除き上記の流れが多いかと思います。(高額商材はtoBに近くなります。)

つまり、LPよりもCV後の体験の方が影響が大きくなります。
そのため、購入までを考えるのでは無くCRMの方針を意識することになります。
極端に言えば、LPを認識させるのでは無く、いかにLPを通過させCRMに早く繋ぐかがLPの役割と言えます。
この時、LPで過剰な売り文句を入れてしまうと購入が単発で終わる可能性が高くなります。
決済者が個人なので「思ってたのと違う」と感じるとグロースしません。
LPでの期待値よりもCRMの体験が上回るように連携しなければなりません。

ツールの利用

ビジネスモデルによる差はありますが、仮説通りの顧客体験を提供出来ているかの分析において、ツールの導入も一助になります。
MA、CRM、SFAをきちんと活用することで人手も抑えられて効率的な販売が可能になります。

まとめ

LP改善においては目先のCPAに意識が入ってしまいがちですが、ユーザー体験を考慮した修正になっているかを適宜振り返りましょう。
実際、CPAが悪化してもCPOやLTVが向上することは多いです。
CVの量を優先するのか質を優先するのか、最終的に顧客体験は向上するのか、も配慮した修正を行なっていきましょう。
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