WEBマーケティングにおいて、差別化は非常に重要である。
今日は、私がWEBマーケティングにおいて、顧客にアドバイスをする「WEBマーケティングにおける差別化」をどのように行うか、を紹介したいと思う。 差別化に関しては、これまでUSPの設定の重要性、価格設定の基本方法としてまとめているため、以下を参考にしていただきたい。
⇒ WEBマーケティングにおける価格の重要性-3つの基本価格設定方法
⇒ WEBマーケティングを真剣に考えるためのUSP設定方法
ビジネスにおける差別化に関しては、競争戦略手法の父であるマイケル・ポーターが著書「競争の戦略」で詳しく説明をしている。 ファイブフォース分析などが有名だが、その話はまた別の機会にしておこう。それでは見てみよう。経済学の公式など使うつもりはないので、安心していただきたい。
WEBマーケティングによる4Pの考え方
マーケティングは4Pというマーケティングミックスで成り立っている。
4Pとは
- 価格（Price）
- 流通（Place）
- 製品（Product）
- プロモーション（Promotion）
という4つのPで構成されている。流通は、場所と置き換えてもらっても良い。 そしてこの4つの組合せと改変によって、自社や商品の強みを見つけ、競合他社との差別化を図ることを総称して、4Pのマーケティング戦略と呼んでいる。
4Pマーケティング戦略の種類
- 「マスマーケティング」1つのPで市場全体を狙う戦略
- 「集中化マーケティング」1つのPで1つの特化した市場を集中的に狙う戦略
- 「差別化マーケティング、ターゲットマーケティング」2つ以上のPで市場セグメントを狙う戦略
さて、ここでWEBマーケティングにおける効果的なマーケティング戦略を先に言ってしまおう。
3の「差別化マーケティング、ターゲットマーケティング」だ。
というのも、WEBという新しい商売のプラットフォームにおいては、流通・場所のPが圧倒的に便利でフラットになってしまったからだ。 これまでは、流通・場所の関係で中小零細企業は商圏が限られていたが、WEBの力により、どこにいても商売が行える環境が整いつつある。 そのため、大規模なリソース投入を行えない中小企業でも「価格」「製品」「プロモーション」の組合せで、勝負がしやすくなっている。
WEBマーケティングにおける差別化
WEBマーケティングでは、価格、製品、プロモーションを複合的に見て、差別化していくのが合理的だ。差別化出来る要素を見ていこう。
1.スピードの向上
例えばファストフードは商品が早く出てくることが売りの1つ。 バイク便も届け物を早く届けることを売りにしている。例えばあなたの商品も、今までよりもサービスのスピードを上げることで、差別化をすることが可能だ。
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- 下地いらずの美容液で、これまでよりも朝の時間を20分短縮できます。(当社比)
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例え当社比でも良い。とにかく改善をして何らかの差別化を図ろうとする事が重要になる。
2.利便性の向上
最近のクリーニングは、WEBで見積もりを行い、洗濯物を取りに来てくれ、仕上がったら届けてくれる。これは非常に利便性が高いサービスだ。
更に、クリーニングに出した冬物を、また冬がやってくるまで保管してくれるサービスもある。サービスにおける利便性の見直しどころは、このクリーニングの利便性の向上にほぼ集約されている。あなたの商品も、利便性を向上する事で、新たなウリになる可能性がある。
- WEB見積もりなどにより、簡単にサービス検討ができる
- 荷物の集荷など、サービスの開始がスムーズに行える
- 荷物の集配など、サービスの完了がわかりやすい
- 保管サービスなど、顧客が望む+アルファの付帯サービスがある
このような観点で考えると、利便性の向上による差別化は比較的考えやすい。
3.安心感や信頼感の向上
WEBマーケティングにおいて、安心感や信頼感を訴求することは非常に重要だ。
仮にその内容が業界では当たり前のことだったとしても、積極的にアピールすることで競合他社との差別化に繋がる。 以前書いた記事で”当たり前”がUSPになることに触れている。
あるねずみ駆除のクライアント先で驚いたことの1つに、「電話見積もり」があった。 イメージではそのお宅に訪問して、状況を見て見積もるのが当然と思っていたのだが、その業界では電話見積もりが当たり前とのこと。 競合他社のページを見ても、どこにも「電話見積もり」の謳い文句はなかった。 そこで「電話でお見積りした以上の金額は頂きません」というUSPを掲げて勝負したところ、 これまでの倍以上の反響を得ることが出来たのだ。
⇒WEBマーケティングを真剣に考えるためのUSP設定方法
例えばこんなコピーも安定して効果を発揮している
- 「効果がなければ返品可能！」
- 「アフターサービス専用ダイヤルを設けています。」
という安心感を与えるコピーから、
- 「90%以上の方がリピートしています。」
- 「安心の実績で、会員数20万人突破！」
という信頼感に繋がるコピーまでしっかり打ち出すようにしよう。
4.情報提供と特典の付帯
誰もが同じ金額を支払うならプロフェッショナルがよいと思うはずだ。
WEBマーケティングにおいて、プロフェッショナルと思われたいのであれば多くの情報を提供する必要がある。 もしもランディングページなどの限られたスペースにおいてプロフェッショナルをアピールしたい場合は、「実績」+「いつでも相談に乗る用意がある」ということを謳った方が良いだろう。 また、競合他社とは違う特典を付帯した方が良いだろう。
割引券、優待券、プレゼントなどが考えられるが、いずれにしろ、あなたの商品に関係がない特典の”ばらまき行為”をしても意味がないので、必ず関連性を持たせるようにしよう。 場合によっては、長期保証やアフターサービスなど形がないサービスかもしれないが、顧客が満足を得られるものであれば問題はない。
以前も話をしたが、実績（経験）、いつでも相談にのる用意がある（知識）、顧客が満足を得られるもの（顧客満足度を高めるサービス）を合わせて、「商品付加価値の3要素」と呼んでいる。 差別化にはとても重要な要素だ。
最後に
このようにWEBマーケティングにおいては、差別化が重要な鍵になってくることをおわかり頂けただろう。 この差別化のポイントさえ押さえておけば、WEB上において、あなたの商品は大企業にも負けない魅力的な見せ方をすることができる。
- 「この業界は競争が激しいから…」
- 「どうせ大手が独占していてパイは限られているから…」
と思っていたあなたに、WEBマーケティングにおける差別化を理解することで、競合どころか、業界大手にも負けないイメージを持って頂ければ幸いだ。
ぜひ、大きな成果を上げていただきたい。
