CVRとは?計算方法と改善施策についても解説

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ランディングページはもちろん、あらゆるマーケティングの施策でCVR(コンバージョン率)は重要な指標です。本記事では、CVRが何を表す指標でなぜ重要なのか、改善する場合のポイントについても解説していきます。

CVRとは?

CVRとは、コンバージョンレート(Conversion Rate)の略で、WEBサイトに流入したユーザーの内、どれだけのユーザーがCV(コンバージョン)に至ったかを表す指標です。

CV(コンバージョン)とは、直訳すると「転換」「変換」といった意味で、マーケティングの分野では、WEBサイトにおける最終的な成果のこと指します。

ECサイトなどの通販であれば、ページに流入したうちの購入した人の割合、BtoBのお問い合わせページでは、流入したユーザーのうち、問い合わせをした人の割合のことを『CVR』といいます。

CVRの計算方法

CVRの計算式は以下です。

CVR=CV数(コンバージョン数)÷セッション数(サイト訪問者数)×100

例えば、サイト訪問数が10,000 CV数が100の場合
100÷10,000×100=1%
になるので、CVRは2%と求めることができます。

なぜCVRを見る必要があるのか

WEBマーケティングの施策を実行する上で一番重要な、成果や売上に直結するからです。先に述べたとおりCVRとは、サイトに流入して自社の商品やサービスを購入、申し込みしたユーザーの比率です。

例えば、化粧水を販売するページが2パターンあったとします。

AのページのCVRは10%
BのページのCVRは5%です。

どちらのページにも10,000の流入があった場合、CV件数は以下のようになります。
10,000×10%=1,000
10,000×5%=500

CV件数(販売件数)が2倍になります。
化粧水の販売価格が5,000円だった場合、もちろん売上も2倍です。
1,000×5,000=5,000,000
500×5,000=2,500,000

CVRの高いページのほうが、売上も上がるというのは当たり前ですが、さらに加えると、
WEBサイトは、インターネットネット上にアップしただけでは、流入数は稼げません。
SEO対策をして、記事を買いたり、被リンクを獲得して検索結果の上位に表示させるようにしたり、GoogleやFacebookなどで、広告を配信したり、TwitterやInstagramのアカウントのフォロワーを増やしたりなど、工数や時間、費用がかかることが多いです。

せっかく、手間や費用をかけて、多くの流入を獲得できても、CVRが低いページだった場合、結局CVを獲得することができず、流入を増やすためにかけた工数や予算が無駄になってしまいます。

CVRの平均は?業種別ではどれくらいとれてるといい?

CVRの平均値は、業種や商材、CVの内容、媒体などにによって様々です。
業種全体の平均としてはWordStreamの調査によると検索広告では、3.17%と言われています。
各業種の平均値は次のとおりです。

業種 Average CVR
(Search)
Average CVR
(GDN)
Auto(自動車) 6.03% 1.19%
B2B(企業間取引) 3.04% 0.80%
Consumer Services(顧客サービス) 6.64% 0.98%
Dating & Personals(出会い) 9.64% 3.34%
E-Commerce(Eコマース) 2.81% 0.59%
Education(教育) 3.39% 0.50%
Employment Services(人材サービス) 5.13% 1.57%
Finance & Insurance(金融と保険) 5.10% 1.19%
Health & Medical(健康と医療) 3.36% 0.82%
Home Goods(家庭用品) 2.70% 0.43%
Industrial Services(工業系事業) 3.37% 0.94%
Legal(法律) 6.98% 1.84%
Real Estate(不動産) 2.47% 0.80%
Technology(テクノロジー) 2.92% 0.86%
Travel & Hospitality(旅行) 3.55% 0.51%

これらは、米国アカウントの情報に基づいています。
Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]

変動の要因は業種だけではないのであくまで参考とします。

CVの内容とCVRの関係

CVの内容(ページ上でユーザーに起こさせるアクション)によってもCVRの平均や理想的な値は変わります。
CVの内容には次のようなものがあります。
・購入
・問い合わせ
・資料請求
・無料相談
・来店予約
・無料お試し申込
・デモ申込
・メルマガ登録
・イベント参加申込

例えば問い合わせと資料請求
ユーザーの心理的なハードルとして、資料請求の方が低いため問い合わせと比較してCVRは高くなる傾向があります。また、同じイベントの申込であっても、無料か有料かによっても変わります。無料のほうがユーザーにとっての申込のハードルが低いため、CVRも高くなる傾向があります。

期待する獲得ユーザーの属性やモチベーション状態、数、獲得後の工程にどのようなものがあるかによっても変わるのです。

広告媒体とCVRの関係

広告を配信する媒体によってもCVRは変わります。
例えば、検索とディスプレイの場合は、上記の平均にもあるとおり、検索のほうが高くなる傾向にあります。

なぜ検索のほうが高くなるかというと、基本的に検索広告は、ユーザーが能動的に何かしらのキーワードを入力して知りたいことや解決したいことを調べています。一方ディスプレイは特に意識していないときに目に入る広告です。ユーザーのモチベーションが大きく異なるため媒体によってもCVRが変わるのです。

CVRの改善方法

CVRを改善するには、大きく2つの方法があります。ひとつが、配信するユーザーを調整する方法、もうひとつが、WEBサイトやページ内の内容を改善して、サイトに流入してからCVする人の数を増やす方法です。
どこを改善すべきかの判断は各転換率のデータをとりボトルネックがどこになるのかを特定することで可能になります。ロジックツリーを用いると分かりやすいです。
例:LPの場合

各箇所の数値を取得していきましょう。
クリック数が少ないのであれば、広告側の改善が必要です。そもそもIMPが充分なのか、広告分やバナーがクリックされているのか確認します。
CVRが低すぎるのであればLP側の改善が必要です。その場合、ページのどこがボトルネックになっているのかを確認します。
ページの滞在時間があからさまに短い、スクロールしていない場合は、FVで離脱している可能性が考えられます。スクロールして、滞在しているのにも関わらず、CVしていないのであればオファー(CTA)やコンテンツの改善が必要かもしれません。
このように各数値とその変化率を見ながら改善が必要な箇所を特定します。
LPの滞在時間とスクロール率を計測するには、Google AnaryticsとGoogleタグマネージャを活用すると無料で計測できます。
設定の詳細はこちらから

改善すべき箇所を特定出来たらそれぞれでできる改善策について説明します。

広告側でできる改善手法

・キーワードの選定の見直し・除外キーワードを設定する
キーワードを見直すことで、CVに至らないユーザーへの配信を抑制したり、CVに至りやすいユーザーへの配信を強化することができます。特に多くの費用を使っているもののCVに繋がっていないキーワードは除外するのもひとつの手です。

・広告文を見直す
WEBサイトの訴求と広告文がずれていたり、期待しているユーザーとは違う層が反応しやすい広告文になっている場合、クリックされてページに流入するものの離脱してCVが発生しないというケースになっていることも考えられます。

ここでは、広告での改善を挙げていますが、SEOでも獲得したいキーワードの見直しや強化でCVRを改善できます。

WEBサイト側でできる改善手法


WEBサイト側では、離脱を減らすための改善と、CVしてもらうための改善が必要です。

ページの表示速度
見たいと思ったページが読み込みに時間がかかってしまうと、離脱の可能性が高くなります。実際になかなか表示されずにイライラした経験はありませんか?
Kissmetricsの調査データインフォグラフィックでは、読み込み速度が1秒遅れると、CVRが7%減少すると調査結果を発表しています。
https://neilpatel.com/blog/loading-time/


表示速度は、Googleのディベロッパーツールを用いて診断することができます。
https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
どこがボトルネックになっているのかも示してくれるため、活用して読み込み速度を短縮しましょう。

キービジュアルの改善
無事にページに流入してもらった次は、キービジュアルが重要です。ここを見てスクロールしてもらえなければCVは発生しません。
もし、ページに流入しているにも関わらず、CVが獲得できていなければ、スクロール率を見てみましょう。
GoogleタグマネージャとGoogleアナリティクスを使って計測することができます。

もし、スクロールされていない場合、特に次の3つができているかチェックします。
・ユーザーのメリットや二ーズに対応する訴求ができているか
・何の商材やサービスかが一目で分かるようになっているか
・広告分やバナーの訴求と一貫しているか  
・CTAの改善


CVするかどうかを判断する重要な箇所です。ユーザーがページをスクロールしていて、滞在時間もある程度の時間がある場合、CTAで離脱している可能性が高いと判断できます。次のような箇所に注意しましょう。
ユーザーにとってCVポイントのハードルは適切か
CVポイントの文言が行動を喚起させるものになっているか
フォームの入力はしやすいか
無駄に入力項目が多すぎないか

コンテンツの改善
キービジュアルやCTAと比較すると、じっくり読まれることが少なく重要度は下がりますが、それでもユーザーは書いてあることに納得や安心してCVするため、重要なポイントです。コンテンツを入れ替えるだけでもCVRが上がることもあります。

WEBサイトの場合は導線の見直し
ランディングページの場合は、基本的に1ページなのでこのキービジュアルとCTA、コンテンツの3つの改善を重点的に行えばいいですが、サイトの場合は導線を考える必要があります。ユーザーが求めている情報にたどり着きやすいようにボタンやコンテンツを配置します。

改善方法についてお伝えしましたが、一部の数値が悪かった箇所を修正したからといって必ずしも成果が改善されるとは限りません。広告とページの一貫性は非常に重要だからです。CVRの高いページを使って、異なるCTRの高い広告文で配信したとしても、離脱が多くてCVしないというケースも起こります。広告運用とページの改善は常に最終的なCV、またはBtoB企業の場合、獲得できたリードが受注できているかまでを見ながら実施するのが理想です。

CVRと改善方法のまとめ

CVRとは、WEBサイトに流入したユーザーの内、どれだけのユーザーがCV(コンバージョン)に至ったかを表す指標です。

業界や商材、広告媒体や手法によって大きく変わるため、公開されている平均値はあくまで目安です。実際に改善する場合は、自社の数値の変化を見ていきましょう。

また、改善策としては、広告側とサイトそのものを改善する方法があります。改善する箇所を判断するには各転換率のデータを取得して、どこがボトルネックになっているのかを特定するのがよいですが、成果を出すためには広告とWEBサイトの一貫性が重要です。必ず全体を見ながら改善しましょう。

free web hopeでできること

ランディングページ制作はもちろん、WEB広告の代行も行う当社では、CVRの改善提案を行っています。

次のようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ無料相談にお申込みください。

・CVRが上がらずどこから改善したらいいか分からない
・CVRの高いページを制作したい
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