「LPを作ったが、CV数が伸びない」
「CVはするものの有効商談につながらない」
広告やLPを運用していて、このような課題を感じていませんか？
ランディングページの制作・運用で、CV数を増やすこと、またその後の有効商談に繋げるためには、3つのポイントがあります。
本記事では、2023年6月27日（火）に開催された株式会社free web hopeと株式会社ピクルス の共催ウェビナー「商談化率・成約率を引き上げる！戦略的LPOと診断マーケティング」のfree web hope側の内容を一部抜粋してお伝えします！
動画で使用している資料は、以下のリンクからダウンロードできます。
LPを改善すると、利益が3倍に?!
まず始めに、「なぜLPが重要なのか」を整理していきます。
結論で言うと売上、特に利益へのインパクトが大きいからです。
CVR以外の部分の要素をすべて一緒にしたときに、CVRが1%上がったとき売上は2倍になり、売上から広告費を引いた利益は3倍の違いが出てきます。
人は「見ない・信じない・行動しない」
アメリカのマーケターが提唱した3つの原則「見ない・信じない・行動しない」。この前提を持っているユーザーに対して、それぞれ態度変容を起こすことがLPの目的になります。
※そもそもCV（コンバージョン）には「転換 ≒ 態度変容」の意味があります
まず読んでもらい、次に信用してもらって、最後に行動させる。
この態度変容を起こすために重要な要素が「ファーストビュー、コンテンツ、オファー」の3つです。この3つのポイントに対して、どういったアプローチの仕方があるのかをお伝えしていきます。
「これを使うとどうなるか？」を伝える
ページを開いて最初に表示される画面のことをファーストビュー（FV）といいます。ここでユーザーの関心を引けないと、ユーザーはすぐ離脱してしまいます。ファーストビューから1スクロールしたぐらいで50%の人が離脱してしまっているケースもあります。
ファーストビューの要素は大きく3つ。キャッチコピー、キービジュアル、CTAボタン。
キャッチコピーでは、競合との違いや商品の強みがパッと見でわかることが非常に大事です。
たとえば上図の弊社のLPでは、ユーザーは「利益を生み出したい、新規のリードを獲得していきたい」など何かしらのLP作ったあとの結果を求めているため、「free web hopeに依頼したら欲しい結果が得られるよ」ということを書きます。
ユーザーの関心ごとにマッチしたコピーなので、「このページには自分の期待している情報があるかもしれない」と思ってユーザーはページをスクロールします。
商品の特徴ではなく、「ユーザーが欲しいもの」や「そのサービスを使うとどうなるか」をキャッチコピーにするのがファーストステップとしてはおすすめです。
根拠を示して信頼獲得・不安払拭をする
ファーストビューで興味を持った人が、ページを読み進めるなかで次に気になるのが「このページに書かれていることは本当なのか？」です。
疑う気持ちを持っているユーザーに態度変容を起こすには、成功事例を並べたりお客様の声を提示したりするのが有効です。
続けて、「なぜその成果が出るのか？」の理由を記載することで、より信憑性が増してユーザーの信頼獲得につながります。
まとめると、ボディコンテンツには猜疑心や不安を解消する内容が必要です。
ハードルを下げ、具体的な行動を促す
最後にオファーです。
「今すぐ行動すべき理由」を提示できてないと離脱してしまうユーザーが多いので、まず明確に「こういう行動をしてください」と促すことポイントになります。
また、ボタンを押す直前は、ユーザーが一番不安を抱えているタイミングです。「ボタンを押した方がいい理由」や「ボタンを押すことによって得られる結果」を、オファーで書くことも大事です。
見出しだけ読んでも意味が通るようにする
ここまでの3つのテーマと少しそれるのですが、成果の出るLPの共通要素として「視認性のよさ」があります。
ランディングページは、基本的にじっくり読まれることはなく流し読みされます。流し読みされる中でも、情報がしっかりとユーザーの頭に飛び込んでくるわかりやすい見出しを作ることが、CVに繋がります。
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