そもそも、リード獲得広告とは？
まず、リードとは、「自社の商品やサービスに興味を持った顧客になりそうな見込み客」のことを指します。リード獲得広告は、簡単にいうと「見込み客の個人情報収集のための広告手法」です。リード獲得広告はMETA(Facebook, instagram)、Googleなどのプラットフォームで配信が可能です。
インターネット上で広告を見かけ、タップをした先で待っているページは、LP(ランディングページ）と呼ばれるもので、ユーザーに自社の商品やサービスの第一印象を与える役割を担っています。ですが、リード獲得広告では、顧客がページ遷移（例：広告→ランディングページ）をせずに問い合わせフォームに遷移できるため、顧客が個人情報を入力するハードルが低い、またランディングページを作成しなくても顧客情報を入手できる、という特徴があります。
画像引用：Hubspot
従来の広告とは異なり、広告をクリックすると、その場で入力フォームが表示され、ユーザーの情報を直接収集できる。
リード獲得広告のメリット3つ
- LP(ランディングページ）を作成する手間がかからない
- ユーザーのフォーム入力の負担が下がる
- CRM（顧客関係管理）ツールとの連携が可能
LP(ランディングページ）を作成する手間がかからない
従来、見込み客の情報を集めるためには、ユーザーが初めて自社と接するサイトとなるLP(ランディングページ）を作成し、そこへユーザーを誘導する必要がありました。ただ、LPの作成には、デザイン、コンテンツ作成、コーディングなど、多くの手間と時間、また戦略が必要となります。しかし、リード獲得広告では、広告内に直接入力フォームを表示できるため、LPの作成が不要です。これにより、広告の制作時間を大幅に短縮し、迅速なキャンペーン実施が可能になります。
ユーザーのフォーム入力の負担が下がる
これまでは、ユーザーが広告をクリックした後、別のページ（大体はランディングページ）に移動し、フォームに入力する必要がありました。ですが、ページを遷移する上にフォームを手動で入力するのはユーザーにとって大きなストレスとなり、入力途中で離脱してしまうケースも少なくありません。リード獲得広告では、広告を見たままの状態でフォームに入力できるため、ユーザーの離脱率を大幅に下げることができます。また、FacebookなどのSNS広告では、ユーザーのプロフィール情報が自動で入力される場合もあり、さらに入力の手間を軽減できます。
CRM（顧客関係管理）ツールとの連携が可能
リード獲得広告で集めた情報は、多くの場合、CRM（Customer Relationship Mangement: 顧客関係管理）ツールと連携することができます。CRMツールとは、顧客情報を一元管理し、営業活動やマーケティング活動を支援するツールです。リード獲得広告で収集した情報（氏名、メールアドレス、興味関心など）をCRMに連携することで、パーソナライズされたマーケティングが可能になり、結果として顧客満足度向上を目指せます。
リード獲得広告のデメリット2つ
- スマートフォンユーザーにしか配信できない
- Facebookとの連携でユーザーの負担が増える可能性がある
スマートフォンユーザーにしか配信できない
リード獲得広告は、現状、スマートフォンでの配信に特化しています。そのため、パソコンでの利用が多いユーザーに対しては、効果的にアプローチすることが難しいという点がデメリットとして挙げられます。特にパソコン利用が多いBtoB企業向けの商品、サービスをリード獲得広告として配信する場合は、ターゲット層の一部にしかアプローチできない可能性があるので注意が必要です。
Facebookとの連携でユーザーの負担が増える可能性がある
Facebookのリード獲得広告では、ユーザーのFacebookプロフィール情報が自動でフォームに入力される機能があります。この機能は、ユーザーの入力の手間を省くというメリットがある一方で、いくつかのデメリットも挙げられます。
まずは、自動でフォーム入力がされるのはあくまでも個人のFacebookとの連携が取れている場合に限るので、BtoB企業に属するユーザーは会社名や会社の電話番号、メールアドレスなど、手動で入力する手間がかかってしまいます。また、InstagramやLinkedinなどからフォーム入力へ移ったが、Facebookとの連携が取れておらず、Facebookのログインやダウンロードなどの工程が増えてしまうと、ユーザーの負担は大きくなり、離脱へつながってしまいます。
リード獲得広告の主なプラットフォームと特徴
リード獲得広告は、Facebook、Google、Instagram、Linkedinなどのプラットフォームでの配信が可能です。それぞれのプラットフォームによって特徴が異なるため、目的に応じて選ぶことが重要です。
【META】Facebook・Instagram
FacebookやInstagram上でのリード獲得広告は、「Meta広告マネージャー」「Meta Bussiness Suite」または「Facebookページ」から作成でき、以下のような場所への配信が可能です。
- Facebookフィード
- Facebookストーリーズ
- Instagramフィード
- Instagramストーリーズ
- インストリーム動画
- Marketplace
ただ、一点注意しておきたいのは、FacebookとInstagramではターゲットとなるユーザーの特徴が異なる点です。Facebookは、30代〜40代向けで、instagram は10代〜20代向けと、媒体によって特徴が異なるので注意しましょう。
参照：総務省情報通信政策研究所 令和4年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査 報告書
Googleのリード獲得広告は「リードフォーム表示オプション（リードフォームアセット）」と呼ばれています。検索結果ページやYouTube動画に「問い合わせ」ボタンを直接表示でき、スムーズなリード獲得が可能です。
ただし、リードフォーム表示オプションを利用するには、Googleが定める以下の要件を満たしている必要がありますので注意しましょう。
- これまでGoogleのポリシーに違反したことがない
- デリケートなカテゴリやサブカテゴリではない
- ユーザーのプライバシー ポリシーを定めている
詳しい要件の詳細はGoogle公式サイトを参考にしてみてください。
参考：リードフォーム アセットについてーGoogle公式ヘルプ
LinkedInは、ビジネスに特化したSNSプラットフォームであり、特にBtoBのリード獲得において非常に効果的です。LinkedInは、職業や役職、業種、企業規模など、ビジネスに特化したターゲティングが可能なだけではなく、ユーザーのプロフィール情報（名前、メールアドレス、会社名、役職など）が自動入力されるため、ユーザーは最小限の手間でフォームを送信することができます。
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監修者：古瀬純功
free web hopeの広告運用コンサルタントとして、広告運用支援やweb解析、ダッシュボード作成を担当：Xアカウント
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