成果を出す広告戦略とは？基本的な立て方や成功事例まで解説！

この記事でわかること

• メディア戦略とクリエイティブ戦略
• 広告戦略の立て方6ステップ
• 広告戦略におけるフレームワーク
• 競合他社と差別化するための広告戦略
• 広告戦略の成功事例

広告戦略とは？

広告戦略とは、商品やサービスの認知度向上や売上アップといったKPI（＝広告運用の目的）達成のために、広告を効率的かつ効果的に運用するための戦略を指します。

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広告運用で成果を上げるためには、単に広告を配信するだけでなく、ターゲット、メッセージ、そして伝え方を含む戦略的な側面が重要です。適切な広告戦略を立案することで、ブランド認知度の向上、顧客獲得、売上増加といった効果を得られ、広告の費用対効果を最大化できます。

広告戦略の目的とメリット

広告運用の戦略を明確に立案することで、具体的に以下のメリットが期待できます。

• 商品・サービスの認知度向上: 新商品やサービスの認知度を短期間で高める
• 競合との差別化: 競合他社との差別化を図り、ユーザーに効果的に自社の強みをアピールし、ブランド価値を高める
• ブランドイメージ向上: 自社ブランドの認知度向上や、ブランドイメージ向上に繋げることができる
• ターゲット顧客へのアプローチ: 特定のターゲット顧客にピンポイントでアプローチし、CV(故障品購入やお問い合わせなど)行動を促す
• 売上向上: 効果的な広告費の運用を実現し、最終的にビジネスの売上増加に繋げる

広告戦略とマーケティングの違いは？

広告戦略とマーケティングは、どちらも企業の製品やサービスを広め、販売を促進するための重要な活動ですが、その範囲と目的において明確な違いがあります。

マーケティングは、より広範な概念であり、製品やサービスが顧客に届くまでの全てのプロセスを包含します。これには、市場調査、製品開発、価格設定、流通、プロモーション、顧客サービスなどが含まれます。日本マーケティング協会は、「顧客や社会と共に価値を創造し、その価値を広く浸透させることによって、ステークホルダーとの関係性を醸成し、より豊かで持続可能な社会を実現するための構想でありプロセスである。」と定義しています。マーケティングの目的は、顧客のニーズを理解し、それに応える価値を提供することで、長期的な顧客関係を構築し、企業の利益を最大化することです。

引用：34年振りにマーケティングの定義を刷新｜日本マーケティング協会

一方、広告戦略は、マーケティングにおけるプロモーション戦略の一部であり、特定のメッセージをターゲット顧客に伝達するために、有料のメディアを活用する活動に焦点を当てます。広告の目的は、製品やサービスの認知度を高め、興味関心を引き、最終的には購買行動を促すことです。広告戦略は、どの媒体（テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなど）に、どのようなメッセージを、いつ、どのくらいの予算で掲載するかといった具体的な計画を立てることを指します。

広告戦略におけるメディア戦略とクリエイティブ戦略

広告戦略は、商品やサービスを効果的に世の中に広めるための計画です。この戦略は、大きく分けて広告を「どこで」「誰に」伝えるかを考えるメディア戦略と「何の」広告を「どのように」伝えるかのクリエイティブ戦略の2つに分けられます。

メディア戦略

メディア戦略は、広告を「どこで」「誰に」伝えるかを考える定量的な戦略です。メディア戦略の目的は、ターゲット層に最も効果的に広告を届けることにあります。そのため、ターゲット層の属性や行動パターンを深く理解し、最適な媒体と露出方法を選定することが重要です。以下に、メディア戦略の具体的なチェックリストをいくつかご紹介します。

1. 出稿メディア選択-ペイドメディア、オウンドメディア、アーンドメディア
2. ターゲティング
3. フリークエンシー
4. 予算配分

①出稿メディア選択

自身の広告を出稿するメディアを選択します。具体的に、出稿するメディアは以下のようなものが挙げられます。

• ペイドメディア
• オウンドメディア
• アーンドメディア

1.ペイドメディア

広告費を支払って利用するメディアです。自社の商品やサービスを積極的に露出させることができます。テレビCM、新聞広告、雑誌広告、インターネット広告（リスティング広告、ディスプレイ広告など）、SNS広告などが代表的な例です。ターゲット層や地域、時間帯など、細かい設定が可能で、短期間で多くのユーザーにリーチすることができます。

メリット

• 短期間で効果が出る
• ターゲット層にピンポイントでアプローチできる
• 広告内容を自由に設定できる

デメリット

• 広告費がかかる
• ユーザーからの信頼を得にくい場合がある

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2.オウンドメディア

自社で所有・運営するメディアです。自社のウェブサイト、ブログ、SNSアカウントなどが代表的な例です。自社の商品やサービスに関する情報を発信し、ブランドイメージ向上や顧客との関係構築を図ることができます。

メリット

• 自社で自由にコンテンツを作成・発信できる
• 長期的なブランドイメージ向上に繋がる
• ユーザーとのエンゲージメントを高めやすい

デメリット

• 初期費用や運用費用がかかる
• 読者を集めるのに時間がかかる
• アルゴリズムの変化など、外部要因の影響を受けやすい

3.アーンドメディア

第三者が運営する口コミやSNSでの拡散など、自然発生的に得られるメディアです。代表的な例として、報道記事、口コミサイトでのレビュー、SNSでのシェアなどがあります。これらは消費者の自発的な行動によって広がるため、信頼性が高く、大きな影響力を持つ可能性があります。

メリット

• 消費者にとって、信頼性が高い
• 広範囲に拡散される可能性がある

デメリット

• 自社でコントロールできない
• ネガティブな情報が広まる可能性もある

以上3つのメディアから、自社の商材やブランド、ターゲットユーザーに適した広告倍台を選択しましょう。

②ターゲティング

商品やサービスに興味を持つ可能性が高い、特定の年齢層や性別、地域の人々をターゲットユーザーに設定します。詳しくは後ほどの成功する広告戦略の立て方-3. ターゲットの設定の章で解説をします。

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③フリークエンシー(露出頻度)

ユーザーと広告の接触頻度はフリークエンシーと呼ばれます。具体的には、広告をどの程度の頻度で、どのくらいの期間にわたって配信するかを決定する必要があります。

フリークエンシー = インプレッション数（表示回数） ÷ リーチ数（広告を表示したユーザー数）

フリークエンシーが高いと、ブランド認知度を向上させる効果がありますが、過剰になるとユーザーに嫌悪感を与え、ブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性もあります。最適なフリークエンシーは、広告媒体の種類、商材、ターゲットユーザーなど、さまざまな要素によって異なります。自社の広告に適した要素を考慮し、最適なフリークエンシーを設定しましょう。

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④予算配分

それぞれの媒体にどれくらいの予算をかけるかを決めます。具体的には、ROASやROIなど複数の指標を活用し、成果の高い広告媒体を特定することが有効です。

詳しい指標の説明はこちらの記事を参考にしてください：WEB広告の費用対効果を最大化する！ROASの計算・活用方法｜株式会社free web hope

クリエイティブ戦略

クリエイティブ戦略は、「何の」広告を「どのように」伝えるかを考える定性的な戦略です。クリエイティブ戦略の目的は、ターゲット層の心に響く広告を作り、購買意欲を高めることです。そのため、ターゲット層のニーズや価値観を理解し、共感を得られるようなクリエイティブを作成することが重要です。

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以下にクリエイティブ戦略の例をいくつか紹介します。

①ビジュアルデザイン

広告の視覚的な要素、つまり画像や動画のデザインを考えます。ほかの競合企業と差別化できているかを意識しましょう。

②キャッチコピー

消費者の心に響く短い言葉を選びます。この際にユーザーのニーズ、流入後のページのコンテンツと一致していることが重要です。

③ストーリーテリング

商品やサービスの世界観を表現する物語を構築します。自社ブランドのストーリーを効果的に伝えることで、ユーザーの共感や信頼を得ることができます。

①～③それぞれのポイントで重要なのは

• ターゲットユーザーのペルソナやニーズに合っているか
• 競合との差別化ができているか

が重要です。以上のポイントを意識し、クリエイティブ戦略を立案しましょう。

（参考）広告心理学の活用

また、クリエイティブ戦略の立案には広告心理学の活用がおすすめです。広告心理学とは、心理学の理論を広告に活用する学問です。

例：フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じ情報でも表現の仕方によって受け手の印象が変化する現象です。例えば「成功率90%」と「失敗率10%」では、前者の方がポジティブな印象を持ちますよね。得を基準に考えるか、損を基準に考えるかで印象が大きく変わります。

• フレーミング効果の活用例：3つの価格設定を用意する。中間の価格設定は品質が良く、お手頃中格であるという印象を与えることができる。

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メディア戦略とクリエイティブ戦略の関係

メディア戦略とクリエイティブ戦略は密接に関連しています。これらを個別に立案するよりも、両者を連携させることで、より効果的な広告戦略を構築することが可能です。

例えば、以下のような連携が考えられます。

• 訴求したいメッセージに合わせて最適な媒体を選定する。
• ターゲット層の属性や広告メディアに合わせて、クリエイティブを調整する。

このように、適切な媒体とクリエイティブの組み合わせによって、広告効果を最大化することができます。

成果を出すための広告戦略の立て方6ステップ

それでは、実際に広告運用で成果を出すためにはどのような手順が必要なのでしょうか。本章では、以下の6ステップに分けて解説をします。

1. 目的の明確化
2. 予算の設定
3. ターゲット設定
4. メディア選定
5. クリエイティブの作成
6. 効果測定

1.目的の明確化・KPIの設定

まず、広告によって達成したい具体的な目的を設定します。

短期的な目標と長期的な目標

広告運用の最終的な目標は、ビジネスの売上向上にありますが、認知度の向上など、即効性のない長期的な視点で結果を得ることも重要です。

• 短期的な目標：新商品の発売に伴う認知度向上や、期間限定キャンペーンの参加促進など。
• 長期的な目標：ブランドイメージの向上、顧客ロイヤリティの向上、市場シェアの拡大など。

広告運用によって短期的な成果を狙うのか、それとも長期的な視点で成果を上げたいのかを考えましょう。参考として、代表的な広告運用の長期的目標をご紹介します。

• ブランドの認知度を向上したい（＝広告の表示回数を増加させたい）
• 自社サイトへのアクセスを増加させたい（＝広告のクリックを増加させたい）
• 広告を通じ成果をあげたい（＝CV数を増加させたい）
• 広告の費用対効果を改善したい

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KPIの設定

kpiとは、ビジネスの成功状況を定量的に分析するための目標指標です。広告運用の目標達成度を測るために、事前に具体的な数値目標を設定しましょう。

例. インプレッション数(表示回数)〇回達成、クリック数〇回達成など

また、KPIは前に解説した広告運用の目標に沿って設定することがおすすめです。ここでは、広告運用の目的毎にKPIの一例をご紹介します。

①ブランドの認知度を向上したい

• 表示回数（インプレッション数）
• リーチ数
• フリークエンシー・リーセンシー
• 視聴率・完全視聴率
• 総再生時間・平均再生時間
• いいね数・フォロワー数

②自社サイトへの流入を増やしたい

• CT（クリック数）
• CTR（クリック率）
• UU（ユニークユーザー数）
• セッション数

③成果（CV：コンバージョン）を増やしたい

• CV（コンバージョン）
• CVR（コンバージョン率）

④広告の費用対効果を高めたい

• CPC（クリック単価）
• CPA（顧客獲得単価）
• CPO（注文獲得単価）
• ROAS（広告費用対効果）
• ROI（投資利益率）
• LTV（顧客生涯単価）

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2.予算の設定

広告に使える予算を決定し、効果の高い媒体に適切に予算を配分することで、広告の費用対効果を最大化することができます。広告メディアの効果を指標に基づいて分析し、効果が大きいメディアに適切に予算を配分しましょう。

広告の費用対効果についてはこちらの記事を参照してください。：WEB広告の費用対効果を最大化する！ROASの計算・活用方法｜株式会社free web hope

3. ターゲットの設定

誰に何を伝えたいのか、明確なターゲットを設定します。正確なターゲットユーザーの設定は、広告運用において極めて重要です。さらに、そのターゲットユーザーの設定に基づいて、メディア戦略とクリエイティブ戦略を立案しましょう。

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ペルソナの作成

理想的な顧客像を具体的に設定しましょう。具体的には、年齢、性別、職業、趣味、価値観、行動パターンなどを詳細に分析し、設定することが重要です。

例として女性向け化粧品メーカーの場合を示します。

• 年齢：20代
• 性別：女性
• 職業：会社員
• 勤務先：小売業
• ライフステージの段階：新卒で社会人になったばかり
• エリア：関西
• 肌のタイプ：脂性肌
• 肌に関する悩み：最近社会人になったばかりで、肌のケアに時間が取れていない。そのせいでニキビが増えてきてしまっている。

以上のようにペルソナを設定すると、ターゲティング設定の精度を高めることができます。

また、このペルソナ設定を広告クリエイティブにも応用することができます。例えば上記の例では、ユーザーが「時間がなく肌ケアができない」という悩みを持っているので、「時短でケア！」というような文言をキャッチコピー入れると、効果的にアプローチすることができるとわかります。

セグメンテーション

ターゲットをさらに細分化し、それぞれのグループに対して、よりピンポイントなアプローチを行いましょう。地域、興味関心、購入履歴など、さまざまな要素でユーザーをグループ化（セグメント化）し、それぞれのグループに合わせた広告を、適切なタイミングで配信することで、効果的な広告運用が可能となります。

4. メディア選定

ターゲット層に最適な広告メディアを選びましょう。広告メディアによって、掲載場所やタイミングが異なります。前述のターゲット設定に基づき、ターゲットユーザーが最も閲覧し、CV（コンバージョン）に至る可能性が高い広告メディアを選択することが重要です。

ターゲットとの接触頻度

ターゲットが普段利用するメディアを分析し、適切な接触頻度を考慮しましょう。

メディアの特性

各メディアのリーチ数、ターゲティング精度、費用対効果などを比較し、最適なメディアを選定します。例えば、SNS広告でもInstagramは20代ユーザーが多く、Facebook広告は比較的年齢層が高いユーザーが多いという特徴があります。

引用：総務省情報通信政策研究所「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」

また、同じ広告媒体でも広告形式によってアプローチの方法が異なります。例としてGoogle広告ではリスティング広告とディスプレイ広告を出稿することができますが、リスティング広告はテキスト形式で検索結果表示ページで表示され、ディスプレイ広告はYoutubeなどGoogleと提携しているサイトに画像＋テキスト形式で広告が表示されます。リスティング広告はテキストのみで簡単に出稿が可能、ディスプレイ広告は画像で視覚的にインパクトを与えることができるという効果があります。

このように自社のビジネスの状況や特性に合わせて、どの広告媒体に・どの広告形式で出稿するのかを検討しましょう。

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メディアの予算感

次に、メディアごとに広告運用の予算感を調査しましょう。一般的に、WEB広告（運用型広告）では入札単価で予算が決定します。運用型広告は、一般的に出稿のためにオークション形式がとられます。例えばリスティング広告の場合、広告主は広告キャンペーンごとに出稿したいキーワードを選びます。そしてそのキーワードの出稿にかけられる予算を設定します。そしてそのキーワードで出稿したい他広告主とのオークションが行われ、予算の大小や広告クリエイティブの質などによって、検索結果表示ページでの掲載順位が決定します。

そして予算を設定する際に、広告主側で「どのような場合に費用が発生するか」を選ぶことができます。これを「入札戦略」とよび、入札戦略で設定した予算を「入札単価」と呼びます。

以下に入札戦略の一例をあげます。

• クリック単価（CPC）：広告がクリックされた際に費用が発生。広告のクリックを最大化させたい場合に有効。予算相場：1クリック　数十～数百円
• インプレッション単価（CPM）：広告が1000回表示された際に費用が発生。広告の表示回数を最大化させたい際に有効。予算相場：1000表示回数　数十～数百円
• 成果報酬型課金（CPA）：広告を通じて成果（CV）が発生した際に費用が発生。広告のCVを最大化させたい際に有効。予算相場：成果1件当たり対象の商品やサービス数％

以上のように、広告の目的に合わせて入札戦略設定することで、成果をあげつつ費用を最適化する、つまり「費用対効果の最大化」に繋がります。広告媒体や広告形式で入札戦略が異なりますので、「予算感と広告運用の目的を設定」→「入札戦略の選定」→「メディアの選定」というステップで進めていきましょう。

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競合の動向

競合他社の広告展開を分析し、競合が少なく、自社ブランドの強みを活かせる広告メディアを選択しましょう。例えばGoogle広告は日本で最も使用されている検索エンジンですが、ユーザーが多いということはその分競合も多いということです。よって、リスティング広告の順位で1位を獲得することが難しくなってしまったり、入札単価が高くなってしまったりといったマイナスの影響も考えられます。GoogleだけではなくYahoo!やBingなど他検索エンジンの広告出稿も比較検討してみましょう。

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5. クリエイティブの作成

訴求力のある広告クリエイティブを作成しましょう。前述の通り、広告メディアによって掲載場所やタイミングが異なるため、事前にメディアの特徴やターゲットユーザーの特性を基に、広告クリエイティブを作成することが重要です。

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訴求ポイント

ターゲットのニーズや課題、欲求に響く訴求ポイントを設定しましょう。

ビジュアル・コピー

競合との差別化を図り、ターゲットの印象に残るビジュアルとコピーを作成します。この際に次の点を確認しましょう。

• ターゲットユーザーのニーズに合ったビジュアルやコピーであること。
• 広告のビジュアルやコピーが、リンク先のページと一致していること。

ABテスト

ABテストとは、複数のパターンを用意し、どのパターンが最も効果的かをテストする方法です。テストを行う際は、テスト対象の箇所以外（例えば、広告のコピー）では、他の要素や配信時間、期間などの条件をなるべく一定に保つことが重要です。これにより、クリエイティブの課題を正確に特定し、改善することが可能になります。

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6. 効果測定

広告効果を測定し、現在の広告がどの程度効果を上げているのか、また広告運用における課題は何かを分析しましょう。その結果に基づき、新たな戦略を立案し実行することで、PDCAサイクルを効果的に回すことが重要です。

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広告戦略におけるフレームワークの活用

広告戦略を立案する際には、フレームワークを活用することで、より体系的に考えることができます。

3C分析

3C分析は、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社） の3つの視点から事業を取り巻く環境を分析し、成功要因（KSF: Key Success Factor） を見つけ出すためのフレームワークです。

• Customer（顧客・市場）:
  • 市場規模や成長性
  • 顧客ニーズ、購買行動
  • 市場の変化、トレンド
  • セグメンテーション（顧客層の分類）
• Competitor（競合）:
  • 競合の強み・弱み
  • 競合のシェア、戦略
  • 新規参入の可能性
• Company（自社）:
  • 自社の強み・弱み（技術力、ブランド力、販売力など）
  • 経営資源（ヒト、モノ、カネ、情報）
  • 事業戦略、組織文化

3C分析を広告戦略に活用する方法

• ターゲット顧客の明確化と訴求軸の発見（Customer分析）

顧客ニーズや購買行動を深く理解することで、誰に何を伝えるべきかが明確になります。例えば、「20代女性で、オーガニックコスメに関心があり、SNSをよく利用する層」といった具体的なターゲット像が浮かび上がります。このターゲットが抱える悩みや願望に基づいた、響くメッセージや訴求軸を広告に盛り込むことができます。「肌への優しさを追求するあなたへ」「SNSで話題の自然派コスメ」といった具体的なコピーが考えられます。

• 競合との差別化ポイントの明確化（Competitor分析）

競合の広告戦略、強み・弱みを把握することで、自社がどのような点で差別化できるのかを見つけ出します。競合が訴求していない独自の価値や強みを広告で強調することで、顧客の注意を引きつけ、選ばれる理由を作ることができます。「競合他社にはない独自の成分配合」「手厚いアフターサポートが強み」といった点をアピールできます。

• 自社の強みを活かした広告展開（Company分析）

自社の持つ技術力、ブランドイメージ、顧客基盤などの強みを理解することで、それを最大限に活かした広告展開が可能になります。例えば、高い技術力を持つ企業であれば、「長年の研究開発が生んだ革新的な製品」といったメッセージで信頼感を醸成できます。既存顧客が多いのであれば、ロイヤリティプログラムの告知などを通じて関係性を強化できます。

SWOT分析

SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字を取ったもので、事業やプロジェクト、あるいは個人の状況を分析するフレームワークです。

• Strength（強み）： 自社が競合他社に対して優れている点。例：独自の技術、高品質な製品、優秀な人材など
• Weakness（弱み）： 自社が競合他社に対して劣っている点。例：資金不足、技術力の不足、ブランド力の弱さなど
• Opportunity（機会）： 自社が活かせる外部環境の変化や新しい市場などのビジネスチャンス。例：新市場の開拓、規制緩和、技術革新など
• Threat（脅威）： 自社の事業に悪影響を及ぼす可能性のある外部環境の変化や競合の動きなどのリスク。例：新規参入者の増加、経済状況の悪化など

SWOT分析を広告戦略に活用する例

• 強み × 機会: 強みを活かして機会を最大限に捉える広告戦略を立案。

  例：高い技術力（強み）と健康志向の高まり（機会）を掛け合わせ、「健康効果を科学的に証明した」というメッセージで広告展開する。

• 強み × 脅威: 強みを活かして脅威の影響を最小限に抑える広告戦略を検討。

  例：強力なブランド力（強み）を活かし、競合の新製品（脅威）に対抗するキャンペーンを実施する。

• 弱み × 機会: 弱みを克服することで機会を活かせるような広告戦略を考える。

  例：認知度の低さ（弱み）に対し、SNSを活用した拡散性の高いキャンペーン（機会）を実施する。

• 弱み × 脅威: 弱みを認識し、脅威を避けるための広告戦略を検討。

  例：顧客層の高齢化（弱み）と若年層の競合ブランドの台頭（脅威）に対し、既存顧客のロイヤリティ向上に注力した広告展開を行う。

SMART

「SMART」とは、効果的な目標設定のためのフレームワークです。

広告運用には費用がかかるため、あいまいな状態を避け、事前にこのフレームワークを活用して目標を明確に設定しましょう。

• Specific（具体的）：何を達成したいのか
• Measurable（測定可能）：目標達成度を数値で測定できるか
• Achievable（達成可能）：現実的で達成可能な目標か
• Relevant（関連性がある）：企業の目標と一致しているか
• Time-bound（期限がある）：いつまでに達成するか

SMARTを広告戦略へ活用する例

広告キャンペーンの目標をSMARTに設定することで、効果測定が容易になり、戦略の方向性が明確になります。

例：「3ヶ月以内に、ウェブサイトへの問い合わせ数を15%増加させる」「SNS広告のクリック率を平均5%以上にする」

4C/4P分析

4C分析と4P分析は、どちらもマーケティング戦略を立てる際に用いられるフレームワークですが、その視点には大きな違いがあります。4P分析は企業視点、4C分析は顧客視点のフレームワークです。

4P分析と4C分析は、どちらか一方を使うのではなく、両方を組み合わせて活用することが一般的です。

4P分析

企業がコントロールできる4つの要素（4P）を基に、商品やサービスを顧客にどのように届けるかを考えます。

• Product（製品）： 商品やサービスの品質、デザイン、機能など
• Price（価格）： 商品やサービスの価格設定
• Place（流通）： 商品やサービスを顧客に届けるための流通経路
• Promotion（プロモーション）： 広告、PR、販売促進活動など

4P分析は、企業が自社の商品やサービスをどのように市場に送り出すかを計画する際に有効です。

4P分析を広告戦略に活用する方法

広告は、この4Pの中でも特に「Promotion」に直接関わりますが、他の要素との整合性も重要です。

• Productとの連携: 製品の特性や強みを正確に伝え、顧客おニーズを満たす広告クリエイティブを作成。
• Priceとの連携: 価格に見合った価値を伝え、ターゲット顧客層に合った価格訴求を行う。
• Placeとの連携: どこで製品が購入できるのかを広告で明確に伝え、購入への導線をスムーズにする。リスティング広告などでは実店舗の位置や連絡先を記載することができる。

4C分析

4P分析に対して、4C分析は顧客視点に立った分析です。

• Customer（顧客）： 顧客のニーズ、欲求、行動パターンなど
• Cost（コスト）： 顧客が支払う総コスト（時間や労力を含む）
• Convenience（利便性）： 商品やサービスを入手する際の利便性
• Communication（コミュニケーション）： 顧客とのコミュニケーション

4C分析は、顧客が何を考え、何を求めているのかを深く理解し、それに応える商品やサービスを提供することを重視します。

4C分析を広告戦略に活用する例

• 顧客価値の訴求: 広告を通じて、製品やサービスが顧客のどのようなニーズを満たし、どのような価値を提供するのかを明確に伝える。「時短」「快適さ」「問題解決」など、顧客にとってのメリットを強調。
• 顧客コストの低減: 価格だけでなく、購入の手間やリスクを減らす施策を広告で伝える。送料無料、返品保証、簡単な購入プロセスなどをアピール。
• 利便性の向上: 購入しやすい場所や方法を広告で示す。オンラインストアのURL、実店舗の場所、対応時間などを広告で表示する。
• コミュニケーションの促進: 一方的な情報発信ではなく、顧客との対話を促すような広告展開を行う。SNSでのコメント募集、問い合わせ窓口の告知などを通じて、顧客とのエンゲージメントを高める。

STP

STPとは、マーケティングにおいて、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったものです。

市場を細分化し、自社の製品やサービスのターゲットを明確にし、競合との差別化を図るための分析手法です。

• セグメンテーション

  ユーザー全体を、顧客の属性（年齢、性別、職業など）、行動（購買頻度、利用シーンなど）、心理（価値観、ライフスタイルなど）の共通点を持つグループに分けることです。

• ターゲティング

  セグメントされた市場の中から、自社の製品やサービスに最も適した顧客層（ターゲット）を特定します。ターゲットの選定には、市場規模、成長性、競合状況などを考慮します。

• ポジショニング

  ターゲットとなる顧客の心に、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決めます。競合他社との違いを明確にし、自社の強みをアピールすることで、ターゲット顧客に選ばれるブランドイメージを確立します。

STPを広告戦略に活用する方法

• セグメンテーション: どのような顧客層が存在するのかを把握し、それぞれのニーズや特徴を理解する。
• ターゲティング: 最も効果的なターゲット顧客層を絞り込み、その層に響く広告クリエイティブを作成。
• ポジショニング: 自社の製品やサービスが、ターゲット顧客にとってどのような独自の価値を持つのかを明確にし、競合との違いを際立たせる広告表現を追求。「高品質」「低価格」「革新的」など、独自の立ち位置を明確に打ち出す。

競合他社と差別化する広告戦略とは？

広告戦略において競合他社と差別化を図ることは非常に重要です。単に「安い」や「品質が良い」だけではなく、独自の価値を伝えることが必要です。

他社との差別化を成功させるためには、以下のようなポイントに注目しましょう。

独自の売り（USP: Unique Selling Proposition）

他社にはない強みや特徴を、広告で明確に打ち出しましょう。

• ストーリーテリング: ブランドストーリーを語ることで、消費者に共感や感動を与え、ブランドへの信用を得る
• ユニークなビジュアル: 印象的なビジュアルで、他の広告との差別化を図ります。

ターゲットの深い理解

顧客のニーズや行動パターンを徹底的に分析し、それに応じた広告のクリエイティブを作成しましょう。

• 適切なメディア活用：リスティング広告やSNS広告など、ターゲットユーザーに適切な広告配信チャネルを選定することが重要です。
• ターゲット層に特化したメッセージ: 特定のターゲット層に響く言葉や表現を使うことで、共感を呼び起こします。
• 限定感や緊急性: 限定商品や期間限定キャンペーンなど、購買意欲を刺激する要素を取り入れます。

広告戦略を成功させるためのポイント5選

最後に広告戦略を成功させるためのポイントについていくつかご紹介します。

• 明確な目標設定
• ターゲット顧客の理解
• 最適なメディア選定
• 一貫性のあるブランドイメージ
• 自社と他社の違いを明確化

1. 明確な目標設定

まず、広告によって何を達成したいのかを具体的に定めましょう。「認知度向上」「リード獲得」「売上増加」など、具体的な目標を設定することで、広告戦略の方向性が定まります。さらに、目標を数値化（例：3ヶ月でウェブサイトへの流入数を20%増加させる）しKPIとして設定することで、効果測定が可能になり、改善につなげやすくなります。

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2. ターゲット顧客の理解

誰に届けたい広告なのか、ターゲットユーザーを深く理解することが成功の鍵です。ターゲット顧客がどのような情報を求めているのか、どのようなメディアを好んで利用するのかを把握しましょう。

ターゲットユーザーのニーズを考える際は、セオドア・レビットのドリルの穴理論を応用してみましょう。あなたがドリルのマーケティング担当者になったとしたら、「このドリルは従来のドリルと異なり○○という性能が優れており…」とアピールするでしょうか？しかし、レビットは「顧客が求めているものは高性能のドリルではなく、「ドリルであける穴」である」と主張しました。この考え方を自身のマーケティングにも応用してみましょう。自社の商品やサービスを使うことで、ユーザーが得られるメリットは何でしょうか？その本質的な価値を広告クリエイティブに反映すると、さらに強く訴求することが可能になります。

また、ペルソナを設定することも有効な手段です。ユーザーのペルソナとは、「自社の商品やサービスを利用するユーザーの想定像」を指します。ペルソナ設定の具体例については、「成果を出すための広告戦略の立て方6ステップ」の章をご覧ください。

3. 最適なメディア選定

ターゲット顧客に効果的にリーチするためには、最適なメディアを選ぶことが重要です。オンライン広告（検索広告、SNS広告、ディスプレイ広告など）、オフライン広告（テレビCM、ラジオCM、新聞広告、チラシなど）、それぞれの特性を理解し、ターゲット顧客との接点を最大化できる組み合わせを見つけましょう。

また、オンライン広告（WEB広告）を選ぶとなった場合でも、それぞれの媒体や広告形式ごとにに異なる特徴があります。例えばSNS広告は若年層に受け入れやすく、動画広告は視覚的にインパクトが強いが制作にコストがかかるなどです。それぞれの広告媒体や広告形式の特徴を理解し、自社のブランドイメージや予算感、ターゲットユーザーに適した広告を選びましょう。

【運用型広告の種類や特徴についてはこちら】

運用型広告とは？種類、仕組み、メリット、成功事例をわかりやすく解説！

4. 公告からLPまで一貫性のあるブランドイメージ

広告は、ブランドイメージを形成する重要な要素の一つです。メッセージ、デザイン、トーン&マナーなど、あらゆる面でブランドイメージと一貫性を持たせることで、顧客からの信頼感や認知度を高めることができます。また、ブランドイメージはLPにも反映させることが重要です。せっかく広告をクリックしてくれたユーザーも、LPのイメージが異なると離脱の原因になりかねません。ブランドイメージや伝えたいメッセージが、広告とLPで一貫できているかを確認しましょう。

5. 自社と競合他社の違いを明確化

ユーザーは日々多くの広告に触れているので、ユーザーに広告を配信すること、そして認知してもらうことはとても難しいです。そこで重要になるのが、自社と競合他社の違いを明確にすることです。成功している競合他社の広告を参考にしてもよいですが、類似しすぎてしまうとユーザーが他社との違いを認識することができません。ですので、まずは自社と他社の違いを明確にし、自社の強みを打ち出せるような広告クリエイティブを作成しましょう。

広告戦略に困ったら広告代理店への依頼がおすすめ！メリットを解説

ここまで広告戦略の概要や立案方法について解説しました。しかし、マーケティング担当者の中には「広告戦略を立案・実行しているのになかなか成果を上げられない…」「自社の広告戦略の課題が分からない…」とお悩みの方はいらっしゃいませんか？

そのような方には、広告戦略は広告代理店への相談がおすすめです。ここでは、広告代理店へ依頼するメリットについてご紹介します。

【1】広告代理店が持つ、広告運用に関する知識やノウハウを活用することができる

広告代理店は広告運用分野におけるプロフェッショナルであるので、広告代理店が今までに蓄積してきた広告運用に関する専門知識を活用することができます。また広告の最新トレンドにも強く、社内でキャッチアップの必要がなくなります。

【2】社内のリソースを削減でき、本業に集中できる

自社で広告を運用する場合、社内で広告戦略に関する研修を進める必要があります。しかし、広告代理店は広告戦略の立案から運用、分析、その後の改善まで一括で任せることができます。社内で広告運用についてリソースを削減でき、本業により集中することができます。

【3】詳細なデータ分析ができる

広告戦略は立案して終わりではなく、データ分析をし、改善のサイクルを回すことで広告運用の改善ができます。自社でデータ分析が難しい場合は、広告代理店に依頼することも検討してみてください。

free web hopeでは、データ分析基盤構築も支援しております。公式HP,左下のボタンからぜひお気軽にご連絡ください。

広告戦略の成功事例

それでは最後に、free web hopeの広告運用支援実績のうち、どのような戦略を立てたことで成果を出すことができたのか、具体的な事例を挙げて解説をいたします。

二人三脚でCPA60％改善・CV数3倍伸長を実現！

この事例では、株式会社じげん様が運営する「結婚相談所比較ネット」の広告運用支援を行い、婚活ユーザーと結婚相談所のマッチングを促進しました。

ご相談当時、以下のような課題がありました。

• 広告経由の集客が多く、集客の安定性に欠けていた。
• 各事業の理解に基づいた運用や、クリエイティブの評価がリソース的に難しかった。

free web hopeの運用支援後、以下の効果が見られました。

• 2～3か月でCPAが急降下し、最終的にCPAが60%減少
• CV数が3倍に増加

この成果を挙げられた要因の一つは、ターゲットを明確にし、それに基づいた広告配信を行ったことです。

弊社では、広告クリエイティブ作成前に、既存ユーザーの分析、競合分析、市場調査を徹底的に行っています。調査の結果、性別、年齢、興味関心（結婚相談所、婚活サイト、マッチングアプリ）ごとに異なるニーズがあることが判明しました。

これらのニーズに合わせたクリエイティブを作成し、ターゲットユーザーとの親和性を高めました。

より詳しいサポート内容はこちらの記事を参考にしてください：二人三脚でCPA60％改善・CV数3倍伸長を実現！じげん・結婚相談所比較チームに起こった変化とは？｜株式会社free web hope

まとめ

本記事では、広告運用で成果を出すための広告戦略の立案方法について解説をしました。

広告戦略の立案には以下6ステップを明確に行うことが重要です。

1. 目的の明確化
2. 予算の設定
3. ターゲット設定
4. メディア選定
5. クリエイティブの作成
6. 効果測定

さらに、広告戦略にはメディア戦略とクリエイティブ戦略、定量的な戦略と定性的な戦略の2つの側面があります。どちらの視点からも分析を行いましょう。

この記事が広告戦略の立案の参考になれば幸いです。

弊社 はCX(顧客体験）とデータサイエンスを広告戦略に組み込み事業成長を支援する広告代理店です。弊社では、長年の経験で積み上げた独自のフレームワークで、データサイエンスに基づく予測分析と市場調査を行い、「顕在層」だけでなく「準顕在層」にまで視野を広げた戦略的運用を提供しています。

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【free web hopeの広告運用支援実績はこちらから】free web hopeが手掛けた広告運用の支援実績を大公開！

監修者：古瀬純功

free web hopeの広告運用コンサルタントとして、広告運用支援やweb解析、ダッシュボード作成を担当：Xアカウント